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“现在是‘合力’卖酒的时代” ——《新食品》对话广州乐富酒业
近日,《新食品·葡萄酒评论家》记者到广东市场拜访酒商,从市场一线的经销商处了解到广州乐富酒业在逆市中依然平稳增长。于是记者约见了广州乐富酒业有限公司董事总经理柯建梓,把市场上关心的话题抛向了他。做贸易那么辛苦,为什么不打造品牌?电商被炒得这么热,乐富缘何不涉足?乐富怎么杜绝一刀切的销售买卖?柯建梓先生很健谈,对记者的“开炮”丝毫不“怯场”,显然在市场磨炼与公司经营中已经对这些问题深思熟虑过。

 

采购既懂酒也要懂市场
《新食品·葡萄酒评论家》:据了解,从经销商层面反映过来的信息,市场上对乐富酒业的产品认可度比较高,他们认为你们进口的葡萄酒在性价比、品质方面都很不错。乐富酒业有哪些选品技巧?

柯建梓:选品技巧固然重要,但我认为做任何事情的技巧,都是在专业专注的基础上才能练就的。
乐富酒业的市场与采购团队一直非常稳定,这就造就了我们的产品风格延续性与品牌打造非常好,而且更贴近市场。市场与采购人员不断吸收客户反馈,再深度与国外酒庄沟通洽谈,他们对市场发展趋势、对消费者的消费心理都比较了解。乐富的市场与采购团队大部分都拥有如英国认证WSET和美国侍酒师ISG等相关证书,令选酒过程既专业又落地。

《新食品·葡萄酒评论家》:你认为采购应该具备哪些素质?
首先,采购要真正懂酒。乐富的采购人员勤于跑各类专业酒展,通过品酒、看书等形式提升专业度。其次,采购还必须懂市场。我们的采购人员也乐于跑市场,搜集市场反馈信息和做消费者调查。我认为,只有在既懂酒又懂市场的基础上,才能保证采购的产品贴近市场。
当然了,英语非常流利这是最基本的,我们的采购是名牌大学英语专业毕业,有给外国友人中文培训的丰富经验,因此与国外酒庄沟通流畅无阻碍,对我们在表达具体中国特色的口感与要求上更为理解。一些老外到我们公司来都非常惊讶,没想到我们的团队在语言能力和葡萄酒专业性上都如此突出。
 
“助力”经销商才能做好市场

《新食品·葡萄酒评论家》:其实,大家都知道这两年的进口葡萄酒生意不好做,市场竞争越加激烈,这对进口商的考验更多,也提出了更高的要求。中国市场不缺产品,经销商要进货甚至自己直接进口产品都非常容易,但要把产品卖出去却需要“合力”。对进口商而言,这个时代除了拼要有适销对路的产品,更要拼对经销商的支持和指导。

柯建梓:这话不假,现在的行情就是这样,进口商要生存得更好,就必须在协助经销商做市场方面下功夫。经销商是“游走”的,就像消费者一样,他们的选择空间很大,我可以在这家进口商拿货,也可以在那家进口商拿货。但他们会比较,哪家产品更好销,哪家公司政策更好,哪家给与的后续配套服务更多。你刚才也讲,现在葡萄酒生意不比前几年,那经销商在找合作伙伴的时候权衡和考虑的因素也会更多,而有没有“助力”是他们考虑最关键的一环。

《新食品·葡萄酒评论家》:乐富酒业会给经销商哪些“助力”?
柯建梓:进口商给经销商支持有很多种,像返利、品鉴酒款、促销物料等,这些算是做市场的常规动作吧。我们的出发点是,要让经销商更轻松的做生意,这里的轻松既指市场层面的也包括心理层面的。比如,经销商从乐富拿的货,我们可以不贴乐富的中文背标,直接为经销商打印他们公司的背标,这样他们推广更容易,也放心大宗客户不会直接找乐富提货。为了支持经销商发展团购客户,我们还可以根据他们的具体需求配备木箱。

《新食品·葡萄酒评论家》:有没有在市场陈列、铺货方面的支持?
柯建梓:有的,这是必须的。我们会协助经销商把产品放进终端,长期支持他们产品展示、陈列的费用,还会提供乐富酒业的终端展示柜,这是我们的铺市利器。同时,我们也鼓励经销商自建终端,建设渠道才是未来,比如一些微小酒窖。
此外,我们还会配合经销商做市场推广活动,为他们量身定制品鉴会或订货会。乐富与国外酒庄关系都很好,经销商搞活动,我们也会邀请酒庄驻华代表或酒庄庄主到现场为经销商助阵。对一些业绩突出的经销商,乐富也会邀请他们出国考察旅游。2014年9月底,我们已经成功组织一批经销商到法国、德国等国家旅游,反应热烈。
 
买酒就在身边
《新食品·葡萄酒评论家》:你刚才说建设渠道才是未来,也鼓励经销商自建终端,为什么?
柯建梓:“买酒就在身边”这是未来酒水行业的必然趋势。特别是对于葡萄酒,它应该是一种生活态度,是生活日常饮品。葡萄酒不应该只是政商务市场的选择,而应走向家庭频繁消费的日常饮品。这个时候,购酒的便利性、可信性就很重要了,有终端才有诚信口碑,有数量相当的微型酒窖类专卖店才能满足消费者的便捷性需求。

《新食品·葡萄酒评论家》:乐富酒业也有自己的终端专卖店。
柯建梓:是,乐富现在在全国有数十家乐富酒窖加盟店和经销终端门店,会经常搞专业品鉴会和不同主题的PARTY。微型酒窖与乐富酒窖不同,店面不要求大,但数量上要有较好的服务半径,这类终端追求的是小而精,价值在于覆盖人群广泛,有实体品牌。

《新食品·葡萄酒评论家》:柯总如此看重实体零售终端,那你对现在炒得很热的电商怎么看?
柯建梓:我认为不是每个商人都要跑到线上去,电商与线下店的结合也不是比必然,O2O不是谁都能玩得好的,概念的成分更多,但操作起来难度很大。
我倒认为葡萄酒电商并没有大家认为的那样好,其实真正有消费能力的人是不会在网上去买酒的,现在喝酒的主力军还是70后、60后,这群人还没有太多网购习惯,而喜欢网购的80、90后,他们喝酒的量暂时是有限的,消费水平也不如前一类人。2014年,中国酒类销售约8500亿,但线上销售还不到1%,所以线上发展我们要拥抱,但也一定不会把它当成生死存亡的主战场。
 
乐富主攻品牌预计业绩翻一翻
《新食品·葡萄酒评论家》:进口葡萄酒市场越来越激烈,做贸易也更难了,你们有没有考虑打造品牌?
柯建梓:做贸易确实很辛苦,但打造进口葡萄酒品牌也很难,目前中国市场上能称得上品牌的进口葡萄酒屈指可数。今年我们也在转型,会重点把主推品牌产品,如法国的嘉乐堡、智利的玛智贵酒庄、智利卡萨天堂等。
乐富酒业已经走过了8年历程,过了生存阶段,走向了平稳发展时期。我们吸取了其他品牌商、运营商的得失经验,现在的每一步都会走得很稳健,预计2015年我们的销售额会翻一翻。